葛蘭素史克啟動大規模銷售整改

2013-12-18 09:28:23    來源：蘭瑞環球

面對包括中國在內的多個國家開始嚴查醫藥商業賄賂，藥企被迫調整銷售模式。12月17日獲悉，葛蘭素史克公司已啟動全球范圍銷售整改，其中包括取消醫藥代表個人銷售指標，并逐步停止直接向醫療保健專業人士提供經費以贊助其參加醫學會議的做法。據了解，一直以來，絕大部分藥企都會給負責銷售的醫藥代表制訂銷售指標，而醫藥代表則通過給處方費的形式刺激醫生多開藥來完成任務，這一模式已經成為行業的潛規則。此次，跨國醫藥巨頭葛蘭素史克給銷售隊伍推出新的薪酬方案，取消個人銷售指標。取而代之的是，公司將從多方面對直接與處方醫生聯系的所有銷售團隊員工進行評估和獎勵，這些方面包括專業知識、體現以患者為中心的客戶服務質量和公司整體業務表現。

今年，葛蘭素史克因賄賂在華被立案調查，牽涉多名高管。根據公安部此前披露的信息，近年來葛蘭素史克在華經營期間，為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，利用旅行社等渠道采取直接行賄或贊助項目等形式，向個別政府部門官員、少數醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等大肆行賄。上述行賄事件對葛蘭素史克的業績產生不小沖擊。其財報顯示，今年三季度，葛蘭素史克在中國處方藥和疫苗的銷售額同比大跌。同時，該公司當季全球銷售額約為65.1億英鎊，但凈利潤同比下降12%，從上年同期的11.1億英鎊降至9.69億英鎊。隨后，該公司就曾宣布要對自身業務進行調整。

葛蘭素史克中國公司還宣布將用兩年的時間推出一系列調整，改變與醫療保健專業人士的合作方式。其中包括到2016年初全面停止向受邀演講和參加醫學會議的醫療保健專業人士直接支付費用的做法。作為替代，該公司將通過獨立教育資助途徑向醫療保健專業人士提供教育基金。